Wszystkie projekty
Climatic. Lead gen dla budownictwa modułowego.
Proces, decyzje i liczby stojące za kampanią lead gen w branży budownictwa modułowego.
Cykl sprzedaży liczony w miesiącach, decyzja podejmowana przez cztery osoby, a budżet mediowy rozliczany kwartalnie. Lead gen w budownictwie modułowym rządzi się własnymi prawami.
Problem
Leady spływały, ale dział sprzedaży odrzucał większość jako niekwalifikowane. Marketing raportował wzrost, sprzedaż nie widziała go w pipelinie. Klasyczny rozjazd.
Podejście
- Wspólna definicja leada. Warsztat marketingu i sprzedaży, zakończony jedną kartką z kryteriami kwalifikacji.
- Scoring w CRM. Budżet, termin realizacji i rola decyzyjna punktowane automatycznie przy wpływie zgłoszenia.
- Treści pod etap decyzji. Osobne materiały dla kogoś, kto dopiero porównuje technologie, i dla kogoś, kto ma już działkę.
- Odcięcie kanałów. Dwa źródła generujące najwięcej zgłoszeń dawały najmniej podpisanych umów. Wyłączone.
Efekt
Liczba leadów spadła o jedną trzecią. Liczba ofert wysłanych przez sprzedaż wzrosła dwukrotnie. To ten sam wynik, tylko liczony po właściwej stronie.
Wniosek
Kiedy sprzedaż nie ufa leadom z marketingu, problemem prawie nigdy nie jest wolumen.